在電梯行業(yè)，銷(xiāo)售工作面臨著(zhù)項目金額大、決策周期長(cháng)、利益相關(guān)方復雜等挑戰。想要在競爭激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，建立一套系統化的銷(xiāo)售作戰體系至關(guān)重要。接下來(lái)，讓我們詳細解析從客戶(hù)開(kāi)發(fā)到售后維護的全流程實(shí)戰策略。

1、準確圈定目標客戶(hù)是DI一步

新梯銷(xiāo)售主要聚焦三大核心客群：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，作為新建住宅、商業(yè)綜合體項目的核心采購方，需求規模大且集中；基建業(yè)主，涵蓋機場(chǎng)、地鐵、醫院等公共設施建設單位，對電梯的安全性、穩定性及特殊功能有較高要求；既有建筑改造方，包括老舊小區加裝電梯以及寫(xiě)字樓升級改造需求方，這類(lèi)客戶(hù)注重性?xún)r(jià)比與改造方案的可行性。

2、挖掘客戶(hù)需求并進(jìn)行價(jià)值評估十分關(guān)鍵

以寫(xiě)字樓為例，可運用 SPIN 需求探測術(shù)。先通過(guò)現狀詢(xún)問(wèn)了解項目基本情況，如 “規劃項目建筑高度是多少？預計日均人流量多大？” 接著(zhù)進(jìn)行問(wèn)題挖掘，像 “現有規劃電梯是否存在運力不足？候梯時(shí)間是否影響租戶(hù)滿(mǎn)意度？” 然后放大影響，告知客戶(hù) “高峰期電梯擁堵會(huì )導致寫(xiě)字樓租金溢價(jià)能力下降 30%”，最后確認需求，比如 “是否需要配置目的選層系統實(shí)現分流？” 同時(shí)，利用四象限需求評估模型，根據客戶(hù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)規模、戰略?xún)?yōu)先級來(lái)制定資源投入策略。例如，對于chao高層項目，需組建專(zhuān)項小組，配置專(zhuān)家資源；而對于小型承包商的低端項目，則適度參與，培養潛在客戶(hù)。

3、需求固化與制定驗收標準也不容忽視

要明確載重、速度、井道尺寸等技術(shù)規格，將 “平均候梯時(shí)間≤35 秒”“故障率≤0.05%” 等可量化指標設定為驗收 KPI，并為未來(lái)智慧電梯升級預留硬件接口。

推動(dòng)項目立項與預算獲批有其門(mén)道。以政府項目為例，在技評階段，協(xié)助客戶(hù)編制《垂直交通專(zhuān)項規劃》，突出節能指標；財評階段，提供全生命周期成本分析，對比初期采購價(jià)與 15 年維護總成本；政策對接方面，結合老舊小區改造補貼政策，協(xié)助申請財政專(zhuān)項資金。

4、項目攻堅可采用五維作戰法

在技術(shù)認可體系上，邀請客戶(hù)參觀(guān)已落地項目，聯(lián)合機構出具安全性能評估報告，在客戶(hù)工地安裝測試梯驗證土建適配性。針對決策鏈，對技術(shù)決策層著(zhù)重展示硬性指標，對商務(wù)決策層提供融資租賃方案，對使用部門(mén)承諾建立專(zhuān)屬維保團隊。競品對標時(shí)，從技術(shù)、商務(wù)、風(fēng)險維度制作對比分析報告，突出自身優(yōu)勢，預判對手隱患。

5、合同款項

合同簽訂時(shí)要設計好關(guān)鍵條款，如合理設置付款節點(diǎn)，明確違約責任與知識產(chǎn)權歸屬。交付運維階段，建立進(jìn)度看板與質(zhì)量管控體系，在質(zhì)保期結束前啟動(dòng)維保續約談判，提供增值服務(wù)，挖掘二次裝修需求。

總之，電梯銷(xiāo)售需結合 “安全顧問(wèn) + 效率專(zhuān)家 + 成本管家” 三重角色，通過(guò)系統化流程管理，構建競爭壁壘。每一次電梯的平穩運行，都是口碑的積累。